Search
  • Tri Nguyen COT

TƯ VẤN VIÊN HẠNG TRUNG KHÔNG TẠO RA ĐỘNG CƠ TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG.

"SÁCH ĐEN ĐẠI LÝ PHẦN II"



* Khám phá động cơ của khách hàng


Động cơ chính là hạt giống mà từ đó thương vụ sẽ nảy mầm, mọi hạt giống đều chứa đựng mầm sống, bằng không nó sẽ không nảy mầm cho dù bạn gieo vào bất kỳ loại đất phù sa nào. Tương tự động cơ cũng chứa đựng mầm sống bằng không nó sẽ không nảy mầm một thương vụ. Một người biết cài đặt mầm sống vào trong động cơ, chính là một người Tư vấn chuyên nghiệp, bởi anh ta nắm bắt được viễn ảnh trong đầu Khách hàng và tận dụng nó cho việc tư vấn của mình.


Khi một người Tư vấn đã vẽ lên một động cơ thích hợp trong tâm trí của Khách hàng lý tưởng, tự nó sẽ làm việc như nấm men, tự lên men trong mẻ bia vậy. Hành vi Tư vấn, về mặt khoa học có thể so sánh với công việc của một họa sĩ làm việc trên giá vẽ, cũng giống như người nghệ sỹ, đưa từng nét cọ để tạo nên một tổng thể hài hòa về hình dáng và màu sắc. Người Tư vấn chuyên nghiệp vẽ lên một bức tranh bằng lời nói về cái mà họ đang muốn Khách hàng tự chốt trên tấm toan vẽ, chính là trí tưởng tượng của Khách hàng.


- Đầu tiên, anh ta chỉ phác họa sơ nét bức tranh mình muốn vẽ và sau đó lấp đầy bức tranh đó bằng những chi tiết, và dùng những ý tưởng để vẽ ngay chính tại trung tâm của bức tranh ấy, anh ta sẽ phác họa rõ nét động cơ mong muốn tương tự như bức tranh cần chủ đề nào đó. Một thương vụ phải được dựa trên một động cơ cụ thể, để giúp Khách hàng ra quyết định.


* Kích thích động cơ mua hàng


Bức tranh mà một nghệ sỹ tư vấn chuyên nghiệp, vẽ lên trong tâm trí khách hàng lý tưởng không đơn thuần là một khung xương phác họa. Các chi tiết của nó phải hoàn chỉnh đến mức Khách hàng có thể thấy rõ toàn bộ bức tranh hoàn thành, mà nó còn làm khách hàng hài lòng nữa . Động cơ chính là cái quyết định làm hài lòng Khách hàng của bức tranh ấy.


Giữa một người tự cho mình là Tư vấn viên bình thường và một Tư vấn viên chuyên nghiệp cũng có sự khác biệt, như giữa một cây cọ nghiệp dư và một nghệ sỹ thực thụ. Một người Tư vấn thiếu năng lực vội vẽ phác họa thô sơ cái mà anh ta muốn Khách hàng nhanh chóng kết thúc để giải quyết vấn đề của anh ta và thiếu hẳn động cơ của bức tranh. Anh ta nói rằng mọi thứ đã rõ như trong lòng bàn tay rồi. Và giờ anh sẽ ký hợp đồng chứ ? Nhưng người Khách hàng lý tưởng vẫn nhìn thấy những gì mà người Tư vấn, còn cất giữ trong tâm trí của anh ta hoặc nếu có thấy thì cũng không cảm nhận được. Anh ta không thể nào thôi thúc đến mức phải hành động trước một bức phác thảo thô sơ hoặc chưa hoàn chỉnh đến thiếu sức sống.


Trong tâm trí của anh ta không hề có một hạt giống khát khao, được gieo trồng cũng như không có một động cơ hấp dẫn, đó chính là lý do khiến cho anh ta không đạt được kết quả như mong muốn. Người Tư vấn chuyên nghiệp sẽ vẽ một bức tranh khác hẳn, anh ta không bỏ xót một chi tiết nào, anh ta pha trộn các sắc màu lời nói với nhau. Tạo nên sự hoàn hảo cân đối, khiến người nghe phải vận dụng trí tưởng tượng. Anh ta vẽ lên bức tranh xung quanh động cơ mong muốn vốn thống lĩnh toàn bộ bức tranh ấy, khiến cho tâm trí khách hàng phải làm việc thay cho anh ta. Đó chính là nghệ thuật tư vấn chuyên nghiệp.


Nghệ thuật tư vấn chuyên nghiệp, bao gồm một chuỗi ấn tượng bằng hình ảnh khéo léo, được tô vẽ trong tâm trí của người Khách hàng lý tưởng thông qua một hoặc các giác quan, càng nhiều giác quan càng tốt. Nghệ thuật tư vấn chuyên nghiệp bắt đầu và kết thúc bằng một động cơ thích hợp. Miễn là bạn chọn đúng động cơ thích hợp và đề cập đó trong tư vấn, thì xem như khởi đầu cũng là kết thúc rồi.


Khách hàng quyết định ký hợp đồng hay không ký hợp đồng cũng chỉ vì động cơ đằng sau thương vụ đó. Hãy chọn lấy một động cơ đúng đắn và xem là cơ sở khi bạn trình bày động cơ thúc đẩy sự mong muốn của Khách hàng. Khi đó, thương vụ của bạn được xem như thành công ngay từ khi bạn chưa bắt đầu, tuy nhiên bạn cần phải nhớ rằng, bạn phải tạo ra động cơ trong tâm trí Khách hàng. Khách hàng thường mua tính cách và ý tưởng nhanh hơn là mua một món hàng nào đó.


Một người Tư vấn hạng trung không biết vẽ lên động cơ bán hàng trong tâm trí khách hàng, lẫn tính cách kém sức thu hút, thường chỉ biết liệt kê các đặc tính sản phẩm. Trong khi một Tư vấn viên giỏi sẽ bán mọi thứ từ những con số, làm cho nó nhảy múa lung linh với các điều khoản mềm mại như lụa, khiến Khách hàng lý tưởng thích thú và quan tâm.


Hãy là một người Tư vấn giỏi, vì khi đó bạn sẽ đạt được những gì mà mình mong muốn !



Tri Nguyen COT

-------------------

Blog: tringuyencot.com



#SÁCHĐENĐẠILÝPHẦNII


#Tringuyencot



Notes:


- Vui lòng không copy (sao chép). chỉ share mà thôi.


- Hình ảnh mang tính minh họa và không dùng làm thương mại.



92 views

Copyright © 2018 Manages by Tri Nguyen COT